周小麗：為“大紅袍女人茶”代言

醇厚、霸氣、勁道……武夷巖茶似乎總被這些男性化的形容詞注解。武夷山有位叫周小麗的33歲女子卻要給武夷巖茶加上溫婉、曼妙、柔情……這樣的女性化標簽。從2012年創(chuàng )立小樓蓮花大紅袍以來(lái)，依靠公眾微信號的內容推動(dòng)，她捕獲了6萬(wàn)粉絲的心。不僅將家里的6000多斤茶葉順利銷(xiāo)售掉，她更是將自家的公眾微信號運營(yíng)成武夷山茶文化推廣的一大陣地。

“讓步，是一種修養”“做人，不要丟掉善良”“諾不輕許”……從事文字工作的周小麗顯然善于此道，將這些心靈雞湯混合進(jìn)“茶湯”，加上精美的圖片，這是@小樓蓮花茶公眾號的特色。依靠這一策略，該公眾號從2013年8月成立至今，吸粉6萬(wàn)逾多，“其中80%是女性粉絲，而且大多是外地的?！毙巧徎ú韫娞栔两裢扑统?200多條，總閱讀量達2000多萬(wàn)，其中不乏閱讀量過(guò)百萬(wàn)的文章。

有了廣泛的閱讀人群，周小麗通過(guò)公眾微信號與個(gè)人微信相結合的方式，牢牢綁定粉絲。在小樓蓮花茶公眾微信號的對話(huà)框，輸入“0”即可與“樓主”周小麗對話(huà)。聊聊武夷山、談?wù)勎湟牟?，粉絲便有了足夠的消費沖動(dòng)。更讓粉絲開(kāi)心的是，只要來(lái)到武夷山，“樓主”便熱情接待，喝茶登山，網(wǎng)絡(luò )世界的朋友瞬間有了閨蜜一般的情誼。既然如此，掏錢(qián)買(mǎi)茶哪里還在話(huà)下。

走進(jìn)“樓主”的小樓蓮花茶會(huì )所。一花一世界，一葉一菩提，小樓以蓮為主要設計元素，風(fēng)干的蓮蓬、蓮花茶盤(pán)、繪著(zhù)彩蓮的陶瓷茶杯。主營(yíng)的茶葉也統一視覺(jué)設計，包裝袋上的標簽用毛筆手書(shū)品名。竹下美人、霧里曼婷、山居歲月……通過(guò)詩(shī)意的名稱(chēng)、表述將武夷巖茶“包裝”成“女人茶”。

在產(chǎn)品制作上，針對女性的口感進(jìn)行改造，即使是正巖茶葉也把火功降成中低火。當家品種楓香蘭韻原是產(chǎn)自蘭湯村的肉桂，因其生長(cháng)在百年楓香樹(shù)下而具有獨特品質(zhì)。10月下旬，楓香樹(shù)果實(shí)成熟后開(kāi)裂，種子四處飛散，灑落在茶樹(shù)上，被茶葉和根枝吸附。4月上旬，楓香樹(shù)開(kāi)花，花季恰好趕上采茶時(shí)節。中火慢燉成的肉桂因此有了楓香蘭韻的滋味。

對于品類(lèi)的選擇，小樓蓮花也從女性消費心理出發(fā)，將半天妖、黃玫瑰、瑞香、梅占等22款高香型品種集合成為習茶套組?！芭擞肋h都會(huì )覺(jué)得衣柜里少了一件衣服，很多愛(ài)茶的女性也總想嘗試不同口味?！敝苄←愓f(shuō)，武夷山豐富的茶葉品種正好滿(mǎn)足了這一需求。而依靠精準的產(chǎn)品定位，內容推動(dòng)銷(xiāo)售的策略，小樓蓮花大紅袍在過(guò)去兩年迅速竄紅，“樓主”周小麗更是成為國內不少愛(ài)茶女性心目中的武夷巖茶的代言人。

秦海：從社群化開(kāi)始品牌之路

Uber、滴滴打車(chē)無(wú)疑是當下”互聯(lián)網(wǎng)+”的明星企業(yè)，通過(guò)把出租車(chē)和乘客連接并產(chǎn)品化，建構了千億級的市場(chǎng)。有社交的地方就有人群，有人群的地方就有市場(chǎng)，基于互聯(lián)網(wǎng)的社群經(jīng)濟被認為是有可能改變中國未來(lái)的新經(jīng)濟模式?；谶@樣的思考，85后秦海投身茶葉創(chuàng )業(yè)，利用社群化思維，從安化黑茶切入市場(chǎng)，兩年時(shí)間獲得百萬(wàn)銷(xiāo)售額。

秦海說(shuō)，社群經(jīng)濟要求企業(yè)組織自身社群化，要求生態(tài)鏈社群化，要求客戶(hù)關(guān)系社群化，這一切說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)不易，需要有足夠的決心和堅持。

結合自己的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，秦海的每時(shí)茶從客戶(hù)關(guān)系的社群化著(zhù)手。愛(ài)人的娘家在安化，許多親戚就是茶農。2013年6月，秦海注冊了一個(gè)有關(guān)茶葉的微博賬號@每時(shí)農家茶，試探性的開(kāi)始了茶葉的買(mǎi)賣(mài)。實(shí)時(shí)分享自己對于茶葉的感受和理解。多展示，與目標客戶(hù)多聊天，就這樣，秦海積累了最初的客群。

2013年5月，秦海辭去年薪40萬(wàn)的公關(guān)公司副總經(jīng)理職位，正式進(jìn)入茶界。此時(shí)，他將生態(tài)鏈進(jìn)行社群化改造。微博上發(fā)布成立創(chuàng )業(yè)公社，開(kāi)放生產(chǎn)環(huán)節，讓目標客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)。最初的50位參與者被吸引進(jìn)入，而后秦海與他們通過(guò)郵件一一溝通，了解到每一個(gè)潛在顧客對茶對視覺(jué)上的需求和理解，這為他后來(lái)正式的產(chǎn)品發(fā)售打下了很好的基礎。

產(chǎn)品正式上線(xiàn)后，秦海導入自己跑步圈的朋友資源。通過(guò)策劃“今天我要向100個(gè)人‘表白’”活動(dòng)，在活動(dòng)中號召網(wǎng)友尋找100個(gè)可以愛(ài)的人，大家通過(guò)轉發(fā)的形式為品牌拉攏人氣。之后，秦海組建了“每時(shí)百人顧問(wèn)團”，圈住了一批忠實(shí)客戶(hù)。

在生產(chǎn)端，秦海通過(guò)社群化改造，在一定程度上解決了茶葉源頭混亂的問(wèn)題。今年，他以眾籌的形式組織參與者對茶園進(jìn)行認領(lǐng)。以銷(xiāo)定產(chǎn)、實(shí)時(shí)發(fā)布茶園狀況、開(kāi)發(fā)生產(chǎn)環(huán)節，讓用戶(hù)參與、共建、陪伴甚至是投資品牌的成長(cháng)。正是在這一社群中，有茶友因為認同秦海的理念，加入到他的創(chuàng )業(yè)團隊中。

未來(lái)，秦海將在線(xiàn)上組建社群化的微商團隊，線(xiàn)下推出更多的明星單品，加速品牌的成長(cháng)。

連家濱：像小米一樣玩轉粉絲經(jīng)濟

2015年開(kāi)始，一個(gè)名叫九蓮堂的茶葉品牌在競爭激烈的福州市場(chǎng)迅速躥紅。在不少大型會(huì )議上，一次性紙杯裝的該品牌茉莉花茶成了標配。由其舉辦的品茗會(huì )、創(chuàng )業(yè)沙龍等各類(lèi)活動(dòng)，更是頻繁的出現在大家的微信朋友圈、公眾微信號上。不少人疑惑，這個(gè)品牌怎么就紅了？它是制茶世家嗎、有知名茶師嗎？還是幕后有神秘推手？近日，該品牌創(chuàng )始人連家濱答疑，自己2012年進(jìn)入茶行業(yè)以來(lái)，借用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思路，吸引了近十萬(wàn)粉絲，不僅將粉絲轉換成消費者，更通過(guò)眾籌把粉絲變成了合伙人。

70后福州男連家濱大學(xué)畢業(yè)后一直從事燈具照明行業(yè)，擁有自己的企業(yè)。他經(jīng)常將自己在北峰老家種植的茶葉包裝后當作伴手禮。2011年，看到福州市政府對于茉莉花茶的推廣力度逐年加大，他想到也許這是一個(gè)好的市場(chǎng)機會(huì )。

相比那些茶葉世家，連家濱沒(méi)有大面積的茶園、沒(méi)有精湛的制茶技術(shù)。他一直思考要用怎樣的商業(yè)模式來(lái)做茶葉。自詡是雷軍的粉絲，他想到也許可以復制小米的模式，推、攢粉絲、講故事，營(yíng)銷(xiāo)先行。

小米依靠低價(jià)高質(zhì)的思路迅速搶占市場(chǎng)，連家濱的茉莉花茶也走親民路線(xiàn)。一次性紙杯裝茉莉花茶定價(jià)5元，3g三道窨制的花茶裝在塑料鏤空茶勺里，沖飲方便、好喝不貴。袋泡半斤裝69元，經(jīng)常半價(jià)促銷(xiāo)。之前一直喜歡寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)的他，將有關(guān)茶葉的點(diǎn)滴搬到了微博微信上?！熬派徧檬沁B氏首位進(jìn)士連總的書(shū)院名?！薄靶r(shí)候拉肚子，媽媽總會(huì )泡杯茶讓我止瀉?！薄捌甙藲q上山采茶賺零花錢(qián)，還記得那時(shí)候家里的茶葉都賣(mài)給恩頂茶廠(chǎng)”。

2012年5月，他開(kāi)通公眾號lien360、啟動(dòng)自媒體。使用微博+微信的“雙v”戰略，連家濱瘋狂吸粉。

在自媒體領(lǐng)域算是福州波“吃螃蟹”的人，連家濱笑言，自己趕上了的年代，“剛開(kāi)始的時(shí)候，吸粉太容易了，每天一兩百的粉絲量輕松搞定?！彼f(shuō)，僅僅一年時(shí)間，該公眾號就突破了兩萬(wàn)粉絲。熱心宗親活動(dòng)的連家濱更是將自己的同姓人也變成粉絲。借用兩岸連氏交流的機會(huì )，他將把自己的九蓮堂茶葉送給了中國榮譽(yù)主席。

線(xiàn)下，眾籌會(huì )所眾創(chuàng )電商在線(xiàn)上積累了將近十萬(wàn)的粉絲量，連家濱開(kāi)始布局線(xiàn)下。與其他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)項目通過(guò)做大規模后吸引風(fēng)險投資的思路不同的是，連家濱把他的粉絲也培養成了投資人。2014年，他以眾籌的方式開(kāi)設首間茶會(huì )所島。島設計為200萬(wàn)元的投資規模，九蓮堂公司占股30%，其余70%由合伙人投資籌集。用讓利消費、服務(wù)優(yōu)惠加收益分紅的方式吸引到合伙人，連家濱成功通過(guò)借用別人的資金、智慧和人脈關(guān)系來(lái)發(fā)展了自己的茶事業(yè)。其問(wèn)，拍磚聲不斷，更有掌聲。走進(jìn)島，這棟三層的茶會(huì )所充斥著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)元素。一樓大堂內太空座椅沿中心服務(wù)區圍成圓圈，樓梯的墻上擺滿(mǎn)書(shū)籍，二樓餐區使用Ipad點(diǎn)單，三樓會(huì )議室擁有的120寸投影幕、環(huán)繞立體聲音響可隨時(shí)實(shí)現放電影、路演（指在公共場(chǎng)所進(jìn)行演說(shuō)、演示產(chǎn)品、推介理念）的功能。

島開(kāi)業(yè)一年多來(lái)，幾乎每周有活動(dòng)。品茗會(huì )、創(chuàng )業(yè)講座、讀書(shū)沙龍、觀(guān)影會(huì )……這里更是掛牌成為福帥舊媒體聯(lián)盟的活動(dòng)基地?；谶@些活動(dòng)，九連堂的粉絲在微信上被歸入五大主題社群，通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)的方式賣(mài)茶葉、攢人氣。在這五大社群中，大學(xué)生群是連家濱最近的重心。

作為大學(xué)生創(chuàng )業(yè)導師的他將自己在島附近的廠(chǎng)房拿出了1000多平方米，配套成為眾創(chuàng )空間，“我相信，小雷軍、小馬云就身藏在這些90后、00后中間?！?/p>

未來(lái)，連家濱打算進(jìn)一步稀釋股權，引入資金后上線(xiàn)茶京東電子商城。目前他已與省內主要茶產(chǎn)區的一些企業(yè)達成合作意向?！霸瓉?lái)各家企業(yè)自建電商平臺，每家企業(yè)請五、六個(gè)人，加上營(yíng)銷(xiāo)推廣，一年的銷(xiāo)售額還不夠費用?！边B家濱構想，不如大家抱團，一個(gè)是節約成本，另一個(gè)也有利于團隊快速成長(cháng)為專(zhuān)業(yè)的茶葉電商運營(yíng)方。突破茶的邊界，借用互聯(lián)網(wǎng)的力量眾創(chuàng )、眾包、眾籌和眾扶，連家濱在商業(yè)模式的不斷探索中升級自己的茶事業(yè)。

轉載轉自www.dhpao.com（武夷巖茶大紅袍網(wǎng)）